本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。

本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。

 

本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。

 

陆和平

 

曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。

他也是国内数十家上市企业的营销战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的教学，讲授市场营销和渠道管理课程。

 

导读
一、初次见面
1．获得客户线索的十二种方法
2．打陌生销售电话，这五个细节很重要
3．如何与客户预约见面
4．陌生客户电话预约应对话术
5．为什么我的拜访总是无效
6．你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象
7．与客户初次见面如何开场
8．让对方产生好感的寒喧
9．第一次拜访客户必须要问的六个问题
10．客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对
11．容易忽略的十个销售细节

二、建立关系
12．建立信任的艺术
13．大客户销售模式建立信任的沟通方式
14．中国式关系营销有套路
15．如何让客户愿意帮你
16．如何让客户为你引见领导
17．与客户高层见面谈什么、怎么谈
18．公司其他部门对销售不配合怎么办
19．让客户帮你转介绍，只要注意以下六点

三、客户需求
20．你了解客户需求的冰山理论吗
21．如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
22．三类客户的应对策略
23．如何判断三类客户
24．你真的想错了，客户采购在乎的是风险而不是价格

四、沟通技巧
25．提问的两种方式你还需要注意些什么
26．了解客户需求问清这六个问题就够了
27．发掘和引导客户需求的五个关键提问（上）
28．发掘和引导客户需求的五个关键提问（下）
29．如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息
30．销售拜访如何避免一问一答的窘迫
31．会听才会卖，有效倾听六大技巧
32．如何有技巧地回答客户提问
33．与客户沟通如何让对方感觉舒服
34．与客户沟通应注意的语言禁忌
……

五、呈现方案
六、异议处理
七、竞争策略
八、谈判技巧
九、最后成交
十、销售心态

　　《大客户销售这样说这样做》：
　　18.公司其他部门对销售不配合怎么办
　　大客户销售不是一个人在战斗，而是团队销售，团队中的很多成员扮演着不同的角色，在不同的阶段承担不同的工作。前期经销商起着商务公关的作用，公司的技术应用部门要设计解决方案，后期高层领导制定政策，最后售后服务部门负责安装和维保。但任何时候，销售人员是整个销售团队的核心和导演，对外要搞定客户，对内要有效地调度和整合公司内部资源，最终为拿下订单负全部责任。
　　跨部门的沟通能力是个挑战，一个好的销售人员不但要有搞定外部客户的能力，搞定公司内部其他成员同样重要。销售人员的上司有丰富的经验，能够在关键时刻给予指点，其手中握有特价审批权，也能出面代表公司给予承诺。技术支持人员具备专业知识和专业形象，更容易赢得客户的信任，只要方案讲得好就能打动客户。一个大项目免不了要公司信用的支持，好的付款方式在同质化的产品竞争中就是成功的关键因素，因此财务部门的支持也必不可少。
　　但是设想一下，公司内部的其他部门，例如：帮助做方案的部门，订单是否成功与其切身利益并没有直接关系，甚至还带来一大堆麻烦；比如要为项目申请信用之类，就涉及增加财务部门的工作量，他们为什么还要帮助你呢？有时候销售人员好不容易签下订单，生产部门或售后安装部门却一片埋怨声，抱怨销售人员对客户过高承诺，把压力甩给了其他部门，这样的状态下，项目还能顺利实施吗？最终导致客户不满而投诉，尾款拿不回来，或者客户跟你再无往来。
　　问题是为什么有的销售人员善于调动公司内部相关资源，实现跨部门、跨业务的团队协作，与内部同事建立良性的互动关系，在需要的时候能得到上司和公司其他部门人员的大力支持，这些人搞定订单有一套，同时在公司也是左右逢源，订单的成功率往往也是很高的。而有的销售人员却在公司内部举步维艰、处处碰壁，其业绩必然也受到很大的影响，其中的原因是什么呢？
　　有些销售人员相信或者假装相信价格是获得订单的唯一因素，其销售工作的重点就是向老板申请特价，但对客户和竞争对手的情况一问三不知，或者是道听途说得来消息，更要命的是拿了最低价结果订单还是丢了，长此以往在领导面前也失去了信任，再要获得领导的支持就难上加难了。有的销售人员其实搞不定客户，指望他的上司在短短的见面时间内摆平客户，难度系数有多大是不言而喻的，如果不成功，他也有借口，这个客户确实难以搞定！我也知道有些机灵的销售人员让领导出面只是走过场，其实他把事情都搞定了。
　　还有些销售人员在要求其他部门配合的时候，把公司内部其他部门的支持与配合视为理所当然，认为销售人员有要求，技术支持人员就应该来，来了就应该做好，是他们的职责。有一个技术支持人员这样评价销售人员：“支持的项目丢了，说是我的方案做得不好，技术交流没有打动客户；如果项目成功了，就没有我什么事了，都是销售人员厉害，把客户搞定了。”还有一次，在客户那里做完技术交流，快到中午了，这个销售人员竟然扬长而去。长此以往，哪个部门的人愿意帮你的忙，不使绊子就算不错了。
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