随着商务活动的日趋频繁，商务谈判已成为经济活动中的一个重要环节。可以说，谈判在当今社会经济生活中几乎无处不在。工商企业大量地利用外资、引进技术，企业界人士的对外交往日益增多，各种各样的贸易活动与日俱增，各式各样的谈判无时无刻不在进行；国内的企业间、部门间也是如此，随着企业间各种商务往来及合作交流的增加，谈判已成为人们必不可少的日常工作之一。毫不夸张地讲，我们现在比以往任何时候都需要了解和掌握商务谈判方面的基本知识，对谈判策略和技巧的运用已成为提高商品竞争力、扩大成交额、维护商家利益的一个重要因素。
　　谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学，又是一门艺术。谈判桌上风云变幻，波澜起伏，不仅会使缺乏经验的谈判者束手无策，即使是老练的谈判人员，有时也会遭遇穷于应付、难有作为的局面。我们不能指望依靠玩弄诡计和欺诈来谋取谈判的胜利，现代谈判强调的是合作与多赢，构建和谐社会和强调可持续发展应成为主旋律。掌握谈判这门艺术就是为了争取更多地创造多赢的结局，它是企业经营成功的一个重要因素与手段。
　　本书以国际、国内商务活动为对象，立足商务活动实践，较为全面、深刻地阐述了商务谈判的基本理论、策略与方法，全书由浅人深，把谈判理论与实战操作紧密结合，覆盖了谈判实践的诸多方面，并能紧扣企业现状和发展需要。本书最大的特点是：以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是单方面地从甲方或乙方的角度去分析，而是将谈判中的甲乙双方置于同一平台展开深度剖析，让读者全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。
　　在本书的编写过程中，参考了许多国内外的有关著作，在此致以由衷的谢意。本次修订过程中，修改了个别文字疏漏之处，换掉了一些陈旧的案例，增加了一些新案例，补充了部分知识点和资料卡。由于编者的水平所限，且时间仓促，难免存在错误和不足之处，恳请专家、学者及广大读者提出宝贵的批评意见。

　　《商务谈判实务（第2版）/高职高专国际商务核心课程系列》以国际、国内商务活动为对象，立足商务活动实践，较为全面、深刻地阐述了商务谈判的基本理论、策略与方法，全书由浅入深，把谈判理论与实战操作紧密结合，覆盖了谈判实践的诸多方面，并能紧扣企业现状和发展需要。《商务谈判实务（第2版）/高职高专国际商务核心课程系列》最大的特点是：以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的甲方，或乙方的角度去分析。而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让读者全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。《商务谈判实务（第2版）/高职高专国际商务核心课程系列》可作为离职高专院校市场营销、国际贸易、电子商务、工商管理、企业管理，以及其他经济与管理类各相关专业的教材，也可作为企业市场营销、销售管理、国际贸易、采购管理、技术管理、业务管理等各类业务人员自修。培训的参考书。

第二版 前言
第一章 商务谈判理论基础
第一节 商务谈判的内涵与特征
第二节 商务谈判的原则
第三节 商务谈判的分类
第四节 商务谈判的过程

第二章 商务谈判的准备工作
第一节 商务谈判前的信息收集
第二节 商务谈判的组织准备
第三节 商务谈判计划的制定
第四节 商务谈判前的模拟

第三章 商务谈判的开局与磋商
第一节 商务谈判的开局阶段
第二节 商务谈判的磋商阶段

第四章 商务谈判的终结与合同签订
第一节 商务谈判终结的判断
第二节 商务谈判终结的方式
第三节 合同的签订与担保
第四节 合同的履行与纠纷处理

第五章 商务谈判的策略与技巧
第一节 商务谈判的策略
第二节 打破僵局的技巧
第三节 应对威胁的技巧
第四节 拒绝对手的技巧
第五节 谈判中的语言技巧

第六章 商务谈判的礼仪
第一节 商务谈判的基本礼仪
第二节 日常交往礼仪
第三节 涉外商务礼仪与禁忌

第七章 文化差异对商务谈判的影响
第一节 文化差异与谈判分析
第二节 世界各地商人的谈判风格
参考文献
附录

　　（5）自我控制能力，这是指企业在市场上既有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。
　　（6）推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。
　　2.对对方企业经济活动的认识
　　了解对方企业的经营活动主要包括以下几个方面：
　　（1）对方企业的概况。要求对对方企业有一个全面的了解。
　　首先，应了解企业的性质。在我国，国有企业一般经济实力较强，规模较大，信誉较高，但受国家制约和影响也较大，所以经营灵活性差；私人企业目前在国内市场上规模较大的不多，相对应的资信情况不够稳定，有些私人企业资信情况较好、而有些则较差，并且，对企业所处的产业状况的了解也是很有必要的。
　　其次，要了解企业的所在地区。一个地区的地理条件和文化背景及经营传统成为一个地区的特点，这对企业的影响也很大。所以，我们可以通过对该地区的了解，来判断企业的经营状况。
　　再次，要了解企业的资本属性规模。这主要是分析该企业是有限责任公司，还是股份制企业，抑或别的经济组织。由于企业资本的所有者不同，企业的管理模式也各不相同，于是在贸易谈判中，决策人也就不同。同时，该企业的规模大小也对谈判产生影响。一般而言，小企业资本决策权一般掌握在所有者手里，决策快，管理灵活，但资本有限，应付大宗交易有难度；大企业资本雄厚，但决策层次多，速度也就慢，会影响谈判的效率。
　　另外，要了解企业的人员、营业额。这主要是了解企业的人员数量、人员结构和经营规模。如企业管理人员的比例，技术人员的比例，营业额中成本与利润的比例，企业人数与营业额的比例等。根据这些资料，可以初步看到该企业的经营管理能力。
　　最后，要了解企业的历史。这主要是了解企业经营的时间，长期以来的营业状况，传统特色，资本的发展变化情况，信誉情况。对这些情况的了解，可以使我们判断它是否可以成为可靠的合作者。
　　（2）对方企业生产、出售的产品。企业生产、销售的产品是企业活动的中心，也是企业赖以生存的支柱，所以对企业销售的产品进行分析，对了解企业是很有帮助的。这需要对产品有以下几个方面的认识：
　　第一，产品的用途。这主要是了解该企业生产的产品是生产资料，还是生活资料，了解该企业的需要范围及市场潜力。反过来，我们可以看到自己的市场和产品的前途。如果我们的谈判对方有发展前途，那么对我们也会有好处。
　　第二，该企业产品所处的阶段。这主要是指产品所处的生命周期阶段。由于产品不断更新换代，所以任何一个产品都有被新产品取代，从而被市场淘汰的危险。产品从研发成功，推上市场，到被市场淘汰所经过的时间，是产品的经济生命周期。这主要包括：产品的介绍期、产品的成长期、产品的成熟期和产品的衰退期。
　　第三，产品的自然属性。这主要是了解产品商标是否已经注册，产品商标的知名度高低，产品售后服务情况等，通过对这些情况的了解，我们可以掌握产品是否有法律保障，是否有竞争实力，是否可靠。
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