银行客户经理究竟该怎样申报授信
　　（序）
　　立金银行培训中心一直在从事银行客户经理的培训工作，我们非常透彻地分析了大部分中国商业银行客户经理的授信报告，对该如何培养客户经理有着清晰的认识。非常荣幸，我们培养了相当多优秀的银行客户经理。针对客户经理如何培养自己的职业心态、该如何学习产品，立金培训中心撰写了本书。
　　一、我们发现银行在对客户进行授信申报中存在几大致命缺陷
　　一是授信品种极为单一。在整体额度占比中，95%都是单纯流动资金贷款和银行承兑汇票，贷款就是短和长的区别，银行承兑汇票就是保证金比例高和低的区别。申报的都是单一授信产品，基本没有授信方案的意识。
　　二是仅盯住客户表面需求。授信都是仅仅看借款人表面的需求，没有看透客户授信需求背后真正的商业经营动因。我们需要思考：除了直接贷款和银行承兑汇票，是否还有其他方式可以满足客户的需求。
　　三是担保方式过于简单。不是股东担保，就是房产抵押，很少有供应链融资的设计思路，从企业的整个供应链人手，寻找上下游的风险抓手。
　　四是收益太低。信贷资源占用综合收益贡献度极低，仅仅是要求企业强制性地配比一定的存款，仅仅看中企业本身对银行的贡献，没有看到一个企业背后依托整个产业链的价值。
　　一、针对客户经理的以上问题，我们建议银行做授信分析必须落实两个问题
　　第一，企业为什么要向银行申请授信？
　　每个客户经理必须清楚，企业为什么向银行申报授信，企业经营战略究竟是什么。企业是因为扩大生产经营，需要采购原材料，还是需要购置固定资产需要向银行申请授信，除了最简单的贷款方式，是否还有其他的银行授信方式可以帮助企业解决这个问题。
　　举个最简单的例子：一个汽车经销企业持有2000万元的房产，抵押率为50%，向银行申请贷款1000万元。银行准备向汽车厂商支付购车款，可以采取两种方式；第一种方式，银行直接提供给汽车经销企业1000万元贷款，操作简单，但是收益极差；第二种方式，银行提供给汽车经销企业2000万元的商业承兑汇票额度，要求汽车经销企业自己交存1000万元保证金，银行提供买方付息+代理贴现，银行不但可以获得与贷款同样的利息，还可以借助这个客户营销汽车厂商，而且银行可以获得1000万元的存款。

　　《立金银行培训中心银行产品经理资格、客户经理考试丛书：银行客户经理25堂课（7）》将帮助你在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理和产品经理。
　　·最前沿的组合授信方案设计思路
　　·最经典的多行业授信方案案例
　　·最详尽的授信设计思路理解
　　·用最短时间帮助您成为一名优秀的银行客户经理

　　银行信贷业务基本规则：在信用风险高度可控的情况下，以授信方案为抓手，追求相对效益最大化，突出银行信贷资本的珍贵。
　　无敌团队=一个支行长+一个产品经理+三个客户经理。
　　贷前问用途，贷后问效果。要做个有心的客户经理，在申报信贷项目前，要仔细甄别企业的借款用途，看用途是否合理；在办理信贷项目后，要看企业使用信贷资金后的经营效果，对企业使用信贷资金的效果进行评价，扎扎实实地控制风险。
　　恐惧是因为陌生，陌生是因为不去学习。畏惧拉存款是因为你不熟悉客户、不熟悉银行授信产品，如果你知道如何与每个客户打交道、如何成功说服客户、客户需要哪些银行授信产品，你就不会有任何的恐惧，没有了恐惧，你就可以在银行营销中纵横四海。
　　银行客户经理要拼命地开拓信贷资源，授信就是子弹，我们占有的授信资源越多，我们的业绩就会越好，就像小树苗，只要你拼命浇水，将来肯定会枝繁叶茂。

　　立金银行培训中心，是国内最大的金融培训机构之一，专业在银行客户经理和产品经理培训领域，中心有超过500名优秀讲师，深受各家商业银行的欢迎，培养出成功客户经理超过2万人。中心按照客户经理和产品经理成长阶段进行系列知识技能培训，立足于为国内商业银行培养一批精通业务、懂营销的客户经理和产品经理。
　　中心先后独立出版《商业银行对公授信培训》、《银行票据案例培训》、《银行行业授信方案培训》等畅销培训教材，并积累有汽车、钢铁、石化、电力、公路、煤炭、工程机械、教育等超过几千个金融服务方案案例。

立金银行培训励志故事（1）
客户经理都应有一颗旺盛的进取心
营销成功方法一
【引导客户使用全额保证金银行承兑汇票】

立金银行培训励志故事（2）
做一个快乐的客户经理
营销成功方法二
【引导客户不办理贴现，而是办理票据置换】

立金银行培训励志故事（3）
只要你熟悉银行产品，掌握营销技能，营销就不会再恐惧
营销成功方法三
【引导施工企业去银行融资，而非城投企业自己融资】

立金银行培训励志故事（4）
根据市场营销的需要来学习银行产品
营销成功方法四
【引导企业办理动产融资】

立金银行培训励志故事（5）
根据客户的需要来学习银行产品
营销成功方法五
【引导企业办理买方信贷】

立金银行培训励志故事（6）
做客户经理，方法比勤奋更重要
营销成功方法六
【引导客户使用银行承兑汇票套餐业务】

立金银行培训励志故事（7）
营销客户要先易后难
营销成功方法七
【启发医院使用商业承兑汇票产品】

立金银行培训励志故事（8）
让客户把你当做知己
营销成功方法八
【启发垄断客户使用商业承兑汇票保贴，而非流动资金贷款】

立金银行培训励志故事（9）
与客户交往的原则——合作建立友谊，友谊促进合作
营销成功方法九
【贴现利率走高，引导客户不办理票据贴现，而是办理银行承兑
汇票质押贷款】

立金银行培训励志故事（10）
立金银行培训励志故事（11）
立金银行培训励志故事（12）
立金银行培训励志故事（13）
立金银行培训励志故事（14）
立金银行培训励志故事（15）
立金银行培训励志故事（16）
立金银行培训励志故事（17）
立金银行培训励志故事（18）
立金银行培训励志故事（19）
立金银行培训励志故事（20）
立金银行培训励志故事（21）
立金银行培训励志故事（22）
立金银行培训励志故事（23）
立金银行培训励志故事（24）
立金银行培训励志故事（25）

名师建议
如何营销银行的新信贷业务
立金银行培训中心名言

　　如果你业绩突出，无数的银行都会给你机会，哪家银行都不敢轻视你。
　　我到现在都庆幸，在大学毕业一年后，坚决从国家机关辞职到了银行，这是我今生作出的最正确的决定。人生的转变就是由不到10个决策决定的，10个决策做对了7个你就会相当成功。在不同的阶段，每个人都会不断走到人生的十字路口，需要你选择。选择一条更艰辛的道路，意味着可能人生会重新再上一个台阶，人生向上走的过程就如同举重运动员不断给自己加码。
　　直到今天，回首往事，我都很开心，我都庆幸当初做了一个正确的决定，客户经理的生活真的很开心，虽然其中也有一些小小的波澜和苦涩，今天富足的生活都是业绩给的。
　　去做一个快乐的客户经理吧。给大家介绍两个优秀银行客户经理的成长历程，他们也是我的两个学员。
　　一个四川男孩的成长。我的培训生涯和这个客户经理有关。2002年，我开始培训之路，那是很偶然的机会，我还记得，一个四川的男孩，刚刚进入民生银行不久，很执著，家里很贫寒，头脑很灵活。我当时写了一篇如何拉存款的文章，写得很生动、很具体。男孩找到我，提的要求也很简单，就是希望教他如何拉来存款。问他为什么不去做柜台经理，回答很简单，想多赚钱，穷怕了。我非常喜欢这种能吃苦又肯动脑的男孩。经过一年多的培训，男孩很快上道。2007年过年时候，他请我吃饭，高高兴兴的，居然跟我说，买了两套房产，还买了车。拉来存款约2亿元，年纪轻轻就是支行行长了。我真的喜欢银行这种“以存款论英雄”、“数字说话”的游戏规则。我自己也很吃惊，噢，原来培训出一个客户经理是这么有成就的事情，当然，这也和收入有关，从此，我就做了培训讲师。更神奇的是，我在投资一套房产的时候，居然还是他帮我的忙，要了一套小户型。男孩已经成长为成功男人，有了强大的经济基础真的很好，可以让人富有气质，充满自信。
　　一个女会计的华丽转身。我接触了这样一个女孩，毕业没几年，很有闯劲，分配在一家股份制银行的会计岗位，很有做客户经理的天赋，想从事客户经理的工作，但又担心压力太大，自己承受不了。我建议她先别离开会计岗位，边做内勤边尝试做信贷客户。留心本行没有计入外勤名下的中小客户，挑中其中有潜力的，记住电话。每天中午打电话，问是否有办理其他业务的机会。只要开了新户，存款就算自己的了，最好将日常结算户内的资金转成全额保证金的银行承兑汇票或保函等。这样在边做内勤的同时，她逐渐熟悉了银行信贷业务，同时有了一定的客户基础，很自然地转成了客户经理。
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