译者序

对我们来说，能够翻译理查德·谢尔的这一著作既是一种荣幸，也是一种挑战。

感到荣幸是由于谢尔本人的声望。理查德·谢尔是世界顶尖商学院—沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，还是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的学术主任，《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书原版于1999年出版，到如今已经被翻译成十多种文字，好评如潮。

同时，翻译这本知名著作也是一个挑战、享受、学习的过程。由于它的全球影响力，我们在翻译中丝毫不敢懈怠，总是力图尽我们最大的努力使其保持英文语言的原貌。所幸的是，本书的语言平实而不失幽默，让我们在翻译过程中既享受了语言的美，也享受了谈判艺术的美。理查德·谢尔告诉我们，生活中到处都是谈判，谈判就是人生，人生就是谈判。翻译这样一本关于谈判的经典著作，本身就是对人生、生活的一种学习和领悟。我相信细心的读者一定会有相同的感受。

在翻译过程中，我们深深体会到了本书的优点，至少有两个方面是其他关于谈判的著作所缺乏的，或者是有所欠缺的，这正是我们将它推荐给读者的理由。

其一，本书的可读性。正如宾夕法尼亚大学教授朱迪思·罗丁所说，本书趣味性十足且充满智慧。书中结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例不仅读来轻松、有意思，而且也能给人留下深刻印象。最值得一提的是全书每个章节的安排和顺序，作者总是善于巧妙地用故事引出谈判的大道理，一开卷就似乎令人难以割舍。

其二，本书的实用性。第一部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能使其从中学习到谈判的艺术。

正如一则赞誉中所说，对于有兴趣学习或者提高自己谈判技巧的读者来说，应该赶紧跑到最近的书店购买本书，而不应该慢慢悠悠地走着去。而我要说的是，对于想更好地与人沟通的读者来说，本书不失为良师益友。

最后想要说的是，感谢中国社会科学院研究生院的熊祥，他参与了本书的翻译，并且认真地做了校对工作。同时，感谢机械工业出版社华章公司的编辑为本书做出的贡献，正是在他们的帮助下我们才能够顺利完成任务。由于时间仓促，译文中的错误在所难免，希望读者批评指正。

林民旺　　

于外交学院

赞誉

对于有兴趣学习或者提高自己谈判技巧的读者来说，应该赶紧跑到最近的书店购买本书，而不应该慢慢悠悠地走去……该书可列入谈判领域的实践者或教育者的任一必读书目之中，同时该书也非常值得推荐给大众阅读。

—《代替性纠纷解决方案报告》

谢尔教授的这一著作是任何商人都不能忽略的……不论你处于哪个行业，该书都是应该被反反复复利用的无价的工具书之一。

—《前沿》

不论你是在买车、哄孩子睡觉，还是要达成一项大买卖，该书都能教你如何从容自信地思考，并且找出与任何谈判对手达成协议的神奇方法。

—劳里·卡尔霍芬

The Money Book Club的编辑主任

这本新书能够实实在在地改变你对谈判艺术的认识，让你走出神秘感，给你一套取得成功的“工具箱”……它给了你直接而实用的基本原则，使你在任何情景中都能成为高效的谈判者。

—《商业文摘》

该书充满智慧，说服力强，完全具有可读性，为那些希望高效地谈判而又不想危害自己或者损害自己利益的谈判者提供了实用的建议。

—迈克尔·惠勒

哈佛商学院《谈判》杂志的编委会成员

理查德·谢尔的著作构思严密、趣味十足且充满智慧，对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，这都是一本必读之书。

—朱迪思·罗丁

宾夕法尼亚大学校长，心理学教授

阅读理查德·谢尔的著作是让你信心十足地走向谈判的第一步。对于想要努力在谈判中取得成功的，并且有技巧和风度的任何实业家来说，他所提供的符合逻辑的、具体的建议都非常有帮助。

—希拉里·罗森

美国唱片行业协会主席和执行总裁

本书提供的实用方法正是我们康柏公司一直寻求的，这些方法能够帮助我们的经理更加高效地参与谈判和结盟。本书将成为康柏公司谈判培训中的奠基之作。

—迈尔斯·欧文斯

原康柏公司战略联盟与伙伴关系部主任

谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院之一的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书文笔清晰，观点合理，论述精辟。该书丰富的、令人信服的观察和生动的案例，将谈判的学术概念与实际生活中的情形完美结合。

—罗德里克·克雷默

斯坦福大学教授

第2版序言

本书能够得以再版，确实让我感到很高兴。20世纪90年代末，因为对当时已有的一些著作不满，我撰写了本书。我希望有一本书能够探讨实际谈判中的各种情况，能够提供背景情况和达到谈判结果的社会科学基础，并且还要读起来很有趣。这个新版本的出现以及本书已被翻译成多国语言（最新统计有10种语言）的事实，表明本书达到了这个目标。

那么为什么要修订这本已经不错的书呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有机会和我的读者共同分享一种新的谈判风格评估手段，见本书的附录A。我相信，很多谈判者都有植根于个性的独特的天分、优势和劣势。这些特点并不会具体地表现出来，但是它们能够带来偏见和偏好，严重影响人们在谈判桌上的表现。我设计出这套谈判风格评估手段就是为了探究这种谈判天分。

第二，不断发展的通信技术也促进了第2版的出版。在撰写第1版时，世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统（如电子邮件和即时消息）如此依赖。第2版使我有机会直接关注电子谈判的挑战与前景，这部分内容安排在第7章。同样地，在这一章中，我特别增加了新的一节，讨论在谈判过程中利用代理人的问题，我先前忽略了这个重要话题。

第三，第1版出版之后，我越来越认识到作为谈判变量的性别和文化的重要性。因而在第1章中，我比先前更加详细地探讨了这些话题。2003年出版的琳达·巴布科克（Linda Babcock）和萨拉·拉谢佛（Sara Laschever）的《好女不过问：谈判和性别鸿沟》（Women Don抰 Ask: Negotiation and the Gender Divide）对我特别有帮助，有助于我阐明谈判中的性别问题。

第四，新版本使我有机会编辑并补充大量故事、研究成果和话题，使本书保持与时俱进。

许多读者和在课堂中使用该书的谈判教师们热心地为新版本提出了建议。我在沃顿商学院的一些同事，特别是马利斯·施韦泽（Maurice Schweitzer）、雷切尔·科罗森（Rachel Croson）、肯·施罗普希尔（Ken Shropshire）和詹尼弗·比尔（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的观点与视角。德保罗大学（DePaul University）的爱丽丝·斯图尔马彻（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地与我分享她在“性别与谈判”这个颇有争议的话题上的见解与研究。我同样也感谢斯坦福法学院（Stanford Law School）谈判教学人员的建议。硅谷的律师，同时也是我朋友的拉尔夫·佩斯（Ralph Pais）对我的帮助特别大。应该特别感谢的是西北大学的法学教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他给本书写了一篇很有影响力的书评，将该书介绍给了法学院的读者。法律谈判是谈判的重要内容，但是为了不偏离本书讨论的焦点，我没有对此进行相应的讨论。我建议想要了解这一领域内更加专业的知识的读者，可以参考法学教授罗伯特·H. 芒金（Robert H. Mnookin）、斯科特·R. 佩珀特（Scott R. Peppet）和安德鲁S. 图卢梅洛（Andrew S. Tulumello）的优秀之作《超越胜利：在贸易与争议中创造价值的谈判》（Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。

总而言之，我给大家呈现了这个新版本。我真诚地希望，它能够指导你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，让你在所有谈判中都能够实现高效。

理查德·谢尔　

★ 全美商学院教授，沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任，“谈判课程的明星教师”谈判著作!

★外交学院副教授林民旺领衔翻译，奇葩说明星辩手熊浩力荐！

★1500位管理者调研结果，6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为高效出色的谈判者。

★ 附赠谈判风格测试+谈判计划表，测试你的谈判风格，量身定做谈判计划表。

走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！

经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。

手把手、一步步指导你：
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势

G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）

世界TOP商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美TOP商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。

译者序

赞誉

第2版序言

导言 /  1

高效谈判的六个基本要素

第1章　第一个基本要素：谈判风格 /  8

谈判之路 /  10

我们都是谈判者 /  11

你的谈判风格是什么 /  13

五种策略和谈判风格：一种观念实验 /  15

合作风格与竞争风格 /  19

性别与文化 /  21

超越风格，实现高效 /  27

从曼哈顿到梅鲁山 /  30

小结 /  31

第2章　第二个基本要素：目标与期望 /  33

目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 /  35

目标与“底线” /  38

你真正想要的是什么 /  40

制定一个乐观、合理的目标 /  42

目标要具体 /  44

坚定目标：写下并讨论目标 /  45

带着你的目标进入谈判 /  46

小结 /  47

第3章　第三个基本要素：权威的标准与规范 /  49

两头猪的故事 /  49

从猪到价格单：标准的作用 /  51

心理事实：我们都想看上去合情合理 /  52

一致性原则与“规范性优势” /  53

注意“一致性圈套” /  55

利用观众 /  57

圣雄甘地坐上头等车厢 /  57

市场中的标准和规范 /  60

立场基调：“兼职的美国无法运转” /  62

权威的影响 /  64

小结 /  67

第4章　第四个基本要素：关系 /  69

互惠原则 /  70

J. P. 摩根交了一个朋友 /  71

“最后通牒的游戏”：公正的考验 /  72

谈判计划中的关系因素 /  75

私人关系与工作关系 /  77

建立工作关系的心理战略 /  80

粗心大意者的关系圈套 /  82

小结 /  85

第5章　第五个基本要素：对方的利益 /  86

发现对方的目标 /  88

老练谈判者的准备行为 /  90

确定决策者 /  91

寻找共同立场 /  92

确定可能干扰协议达成的利益 /  95

寻找能够实现双赢的低成本方案 /  96

小结 /  97

第6章　第六个基本要素：优势 /  99

优势：需求和顾虑的平衡 /  102

人质劫持事件 /  103

谁控制现状 /  104

威胁：必须是可信的 /  105

时间对准更关键 /  107

创造动力：满足他们的简单要求 /  108

让对方知道如果交易失败他会遭受损失 /  109

三种优势：积极的、消极的和原则的 /  111

联盟的力量 /  115

对优势的常见误解 /  117

家庭、企业和组织中的优势 /  122

小结 /  124

谈判过程

第7章　步骤1：准备策略 /  126

谈判的四个阶段 /  127

准备策略步骤1：情境评估 /  129

摩根先生，这一定有问题 /  130

除非您认为我可以用更少的钱养活自己 /  133

本杰明·富兰克林的伙食谈判 /  134

准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 /  136

准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 /  137

准备策略步骤4：决定沟通方式 /  139

综述：制订你的谈判计划 /  145

小结 /  146

第8章　步骤2：交换信息 /  148

目标1：营造友好气氛 /  150

相似性原理 /  152

营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 /  153

目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 /  154

先调查，后发言 /  159

目标3：表明期望和优势 /  162

小结 /  165

第9章　步骤3：开始谈判和做出让步 /  167

讨价还价过程中的战术问题 /  168

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 /  172

乐观的初始要求的缺陷 /  173

不同情境中的让步 /  176

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 /  180

平衡考虑情境中的让步策略 /  183

“红脸白脸”谈判程序简介 /  185

小结 /  186

第10章　步骤4：结束谈判并达成协议 /  188

召唤野蛮人 /  189

结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 /  191

回到野蛮人这里 /  196

结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 /  196

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 /  197

克拉维斯和RJR的最后结果 /  198

更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 /  199

如果中止谈判，会发生什么情况 /  202

快速启动谈判进程 /  203

不要满足于约定，要获得对方的承诺 /  206

四种程度的承诺 /  208

小结 /  210

第11章　与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 /  212

谈判的核心道德问题 /  214

把道德摆在第一位，而不是最后 /  216

最低标准：遵守法律 /  218

法律之外的道德 /  226

谈判道德观的三种理论 /  227

道德理论的实际运用 /  233

同恶人谈判：自卫的艺术 /  235

那就是我的个人价格 /  236

报价战 /  237

应对不道德策略的技巧 /  238

无赖策略一览 /  242

小结 /  246

第12章　结论：如何成为出色的谈判者 /  248

关于有效性的最后分析 /  251

适合合作者的7种工具 /  251

适合竞争者的7种工具 /  254

最后的话 /  255

附录A　谈判风格测试表 /  257

参考文献  /  272

致谢  /  276

在中国推广理论化的谈判知识意义重大。近十多年，中国出版界一直在努力，陆续从西方翻译、引介了一批优秀作品。这一本就是其中的杰出代表。
这本书从内在要素与时间历程两个维度入手，对谈判做出了深入浅出的精当指引与丰富生动的案例示范。
谈判是一种“以无厚入有间”的微妙技艺，我希望你能通过阅读这本书，通达这项技艺。
—— 熊 浩 复旦大学法学院 副教授
 第3选择谈判学院首席内容官、《我是演说家》冠军、《奇葩说》辩手

这本书提供的实用方法正是我们公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟。本书是公司谈判训练的必读书目。
—— 迈尔斯·欧文斯　 康柏公司原战略联盟与伙伴关系部主任

理查德·谢尔以“谈判课程的明星教师”而闻名于世。
——马克思·巴泽曼　西北大学凯洛格管理学院教授

本书趣味十足且充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，它都是一本必读之书。
—— 朱迪思·罗丁 宾夕法尼亚大学校长，心理学教授

谢尔的学术见解以及作为世界z知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书丰富的、令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
—— 罗德里克·克雷默　 斯坦福大学教授

谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反复利用的无价的工具书之一。
——《前沿》